Business cases
Prestation de service
Problématique: érosion des marges, groupe mondial
KPI: Marge brute
Solution: identifier les interactions avec les clients propices à cette érosion: négociations commerciales avec prospects, révisions de prix annuelles, renégociations. Formation des équipes opérationnelles et de vente plus relais managériaux et comité de Direction. Coaching d'Affaires sur négociations à fort enjeu.
Cabinets de Conseil
Problématique: activer les opportunités de bussiness développement par la vente additionnelle, le cross-selling et la prospection pour l'ensemble des Directeurs. Cabinet Big Four.
KPI: CA par client
Solution: définition des compétences spécifiques en partant de curriculums non commerciaux, workshops avec l'ensemble des Directeurs. Simulateur d'entretiens.
Laboratoires Pharmaceutiques
Problématique: dégradation de la qualité perçue des visites aux professionnels de santé, mauvais taux d'adhésion à une quelconque méthode. Laboratoire Pharmaceutique, leader mondial.
Solution: création d'une nouvelle méthode ad hoc en partant d'une structure existante et alignée avec la nouvelle stratégie solution. Formation de l'équipe VM, workshops avec l'équipe Marketing, Middle Management et BUM.
Equipes juridiques
Problématique: efficacité des négociations en coordination avec équipes commerciales
KPI: rentabilité, risque juridique
Solution simulateur d'entretiens avec juristes, workshops de négociation juridique sur la base des contrats types ou imposés par les clients.
Services E-commerce
Problématique: taux d'adhésion des équipes de vente perfectible. Pas de méthode commune de vente ou de négociation.
Solution: définition des compétences clés pour alignement avec stratégie et positionnement. Formation des équipes internationales et coaching individuel de suivi.
Groupe pétrolier mondial
Problématique: assurer une formation à la négociation stratégique pour des équipes pluridisciplinaires et internationales en centrale. Trouver l'équilibre entre une méthode commune et admise et la spécificité de chaque BU.
Solution: simulateur d'entretiens, confection d'un itinéraire, delivery des formations en français, anglais et espagnol, coaching individuel à distance